Fra teori til praksis
De fleste ejerledere er enige i princippet: prisen skal følge kundens værdi, ikke dit timeforbrug. Det svære er at gøre det mandag morgen, når kunden ringer og spørger, hvad det koster.
Den her dag handler om netop det skridt. Du beregner, hvad din ydelse er værd for en navngiven kunde, i kroner. Du træner samtalen, hvor værdien kommer på bordet, før prisen nævnes. Og du laver den aftale, der holder prisen, når opgaven begynder at skride.
Alt sammen noget, du selv udfører. Ingen skal godkende noget.
Det går du hjem med
- Du har regnet, hvad din ydelse er værd for en navngiven kunde, i kroner
- Du kan føre samtalen, der afdækker værdien, før prisen nævnes
- Du sender tre muligheder i stedet for ét tilbud
- Du har et udkast til en fastprisaftale med scope ind og scope ude
- Du ved, hvad der udløser en tillægsaftale, så gratis ekstraarbejde stopper
- Du har fem prisregler, du selv holder, og en plan for de næste 90 dage
Programoversigt
Formiddag, teori
- Værdikæden på seks trin. Hvorfor prisniveauet er det forkerte sted at starte
- Økonomisk værdi i kroner: referenceværdi plus differentieringsværdi
- De ni prisfølsomhedseffekter, og de to en SMV kan flytte
- Prisstruktur: prismetrik, bundling og price fences
Frokost
Inkluderet.
Eftermiddag, workshop på din egen sag
- Implementeringskæden: samtalen, de tre muligheder, fastprisaftalen, tillægsaftalen, efterevalueringen
- Beregn værdien for din navngivne kunde
- Find de to prisfølsomhedshåndtag, du kan flytte
- Prøv tre alternative prismetrikker til din hovedydelse
- Rollespil: samtalen, hvor du ikke må nævne pris i fem minutter
- Byg tre muligheder på din egen sag
- Prisforhøjelsessamtalen over for en eksisterende kunde
- Dine fem prisregler og din plan for 90 dage
Hvad du skal have med
Dagen bygger på dine egne tal og en reel kundesag.
- Det produkt eller den ydelse, der betyder mest for din indtjening
- Én navngiven kunde, der køber den, og hvad den er værd for kunden
- Din dækningsgrad og din listepris
- Hvad du faktisk fik betalt på de seneste 10 salg, ikke listeprisen
- En reel forespørgsel, du ikke har sendt tilbud på endnu
Du får huskelisten på mail 14 dage før. Dine tal forlader ikke lokalet.
Praktisk
Holdet er på 10 deltagere. Øvelserne kræver, at der er tid til hvert bord.
Afbud senest 14 dage før giver fuld refusion. Derefter kan du sende en kollega i dit sted eller flytte til næste hold.
Forudsætninger
Du kender dækningsbidrag og nulpunkt og kan bruge dem uden hjælp. Grundlæggende pricing den 9. december er en god, men ikke nødvendig, optakt.